HERNAN ZUBELDÌA

“Mi empresa nunca pagó coimas o retornos a ningún funcionario argentino ni venezolano” dice Hernán Zubeldía de Pulqui Pulverizadores

Días pasados, más precisamente en la edición del domingo del diario La Nación, fue publicado un extenso artículo referido a negocios realizados por empresas argentinas en Venezuela y el pago de presuntas coimas. En dicho artículo se hace mención a la firma casarense Pulqui Pulverizadores, de Abel Zubeldía SA, destacando que periodistas de ese diario intentaron obtener declaraciones de los directivos de Pulqui Pulverizadores, pero les manifestaron que no daban entrevistas.

No obstante la firma casarense ha creìdo necesario hacer una única declaración respecto a las mencionadas imputaciones, a través del escrito que reproducimos a continuación, el que ha sido distribuido en los medios locales.

“ Nosotros formamos parte de un consorcio exportador desde el año 2001 (grupo Gapma), con el cual participamos en muchas ferias y misiones comerciales al exterior. En el año 2005 surge la posibilidad de hacer una feria de maquinaria agrícola Argentina en Venezuela.

Dicha posibilidad fue planteada en la Cámara Argentina de Fabricantes de maquinaria Agrícola (CAFMA), donde se habló de una pequeña posibilidad de hacer un negocio muy importante con Venezuela, que podía llegar a 20 millones de dólares, de los cuales se podía destinar algo a la compra de máquinas argentinas.

De los más de 200 socios que tengo entendido tiene dicha cámara, solo 41 empresas decidimos participar, dado que organizar y participar de una feria en el exterior con máquinas, y sin tener un distribuidor local como socio, era un riesgo económico muy grande, (piénsese en el costo de los traslados de las máquinas, fletes marítimos, transportes terrestres, seguros, viáticos, mano de obra, etc.) , que no muchos estábamos dispuestos a correr, dado que la inversión no poseía la seguridad de ganancias ni beneficios: apostamos a hacer una exposición para tratar de ganarnos, de a poco, un lugar en un mercado en el que jamás participamos y que por entonces estaba dominado por las empresas de origen brasileño. De modo que el riesgo de invertir importantes cantidades de dinero era grande.

La ecuación es simple y de toda lógica comercial: cuánto más se arriesga en inversión en promoción en nuevos mercados, más posibilidades de vender en los mismos se generan. Por qué algunos de nuestros colegas venden en Rusia, por ejemplo, y nosotros no? Simple: porque nosotros no hemos hecho allí ninguna gestión en inversión que permita generar expectativas de ventas. Si no pagamos el costo de la inversión que se necesita efectuar para abrir un nuevo mercado en alguna parte del mundo, lo más probable es que jamás tengamos acceso a ése mercado. Formamos parte de una comunidad agropecuaria, y todos sabemos bien lo que significa arriesgar y sobre todo arriesgar mucho.

Idéntico análisis es el que se efectuó respecto de Venezuela. Algunas empresas decidimos apostar a la inversión que nos permitiese ganar un nuevo mercado y otras no.

Así fue que organizamos junto con el INTA y algunos organismos oficiales y privados de Venezuela, una feria en Barinas. La exposición duró unos 15 días en los que estuvimos los dueños y técnicos de las empresas, además de técnicos del INTA. Todos trabajamos muy duro, y logramos dar una imagen de país impecable. Por primera vez en los años que tenemos como industria, vimos que todos los industriales trabajaron con tanta unión por una causa común: imponer la marca país en el rubro maquinaria agrícola, sin necedades ni ventajas. Esto no solo lo apreciamos nosotros, sino también los venezolanos, y nuestros competidores del exterior que así lo reconocieron reiteradas veces.

¿Qué pasó con las máquinas que se llevaron a la feria??

Durante la feria, se corrió un rumor que el Estado Venezolano las iba a adquirir para destinarlas a trabajos de producción agrícola. El tiempo pasó y luego de casi un año después de concluida la Feria de Barinas se nos confirmó la adquisición de las mismas. Imagínese la incertidumbre que esto generó ya que hay plazos para el ingreso de divisas por exportaciones, además del costo financiero correspondiente y la demora en cobrarlas.

De no haberse hecho eso, en nuestro caso la solución era dejarlas y perderlas, pero no por eso, íbamos a dejar de cumplir con todas las formalidades de ingreso de divisas, pagos de impuestos, costos fiscales internos de Venezuela, seguros, etc. En resumen, no solo perdíamos las máquinas y todo el costo de trasladarlas hasta allí (con todos sus costos asociados), sino que nos teníamos que hacer cargo del costo de no haberlas vendido.

Como siguió el negocio??

Como resultado del éxito de la feria y de haber exhibido las máquinas y mostrado sus utilidades y funciones, el Estado Venezolano decidió promover un proceso de adquisición de máquinas argentinas a las empresas que habían formado parte de la Feria de Barinas.

A tal fin fue que se llevaron a cabo una serie de reuniones entre los directivos de todas las empresas para determinar cantidades, modelos y participación de cada empresa, además de infinitas cuestiones técnicas en las cuales nos tuvimos que poner de acuerdo.

Por qué se eligió trabajar con una Trader (agente o representante comercial)???

1) Dado lo que habíamos visto, con respecto a las máquinas que mandamos a la feria, era fundamental contar con alguien que nos solucione los pequeños y grandes problemas que iban surgiendo, tales como entrega de documentación, firmas de contratos, adendum o salvaciones de partes de los mismos, seguimiento del estado de cobros, posibles problemas de logística, coordinación de trabajos en puerto, etc.

2) En una reunión de CAFMA, se analizó la posibilidad de trabajar con una Trading de Brasil. En ése momento todos coincidimos en que era muy riesgoso poner un negocio en el que habíamos trabajado tanto en manos de la competencia (recordemos que por entonces nuestra competencia en el mercado venezolano eran las empresas brasileras), independientemente de si había una diferencia de costos o no.

3) Por otra parte, en el mercado se sabía que las empresas brasileras vendían por medio de Cotia (Trader Brasilera), y no en forma directa.

4) A diferencia con otros negocios en el exterior, en este no había carta de crédito, en este los pagos se concretaban mediante transferencia bancaria, por lo tanto era fundamental tener a alguien que gestione los mismos.

5) Teniendo en cuenta los costos de cada viaje, en el caso de nuestra empresa cada viaje que hacíamos nos costaba gran parte de la rentabilidad, vimos que resultaba más barato pagarle a alguien para que haga ciertos trabajos, que ir nosotros cada vez que surgía algo.

Se contrataron otros servicios en Venezuela???

Si, entre otros, el montaje de las máquinas. Debido a que cada vez que llegaba un contenedor, había que ir a armarlas, y por el tema costos, se decidió contratar una empresa para hacer dicho trabajo, y no tener que viajar constantemente. Al igual que los pagos efectuados a la Trader, todos los servicios que contratamos en el exterior están documentados con las facturas correspondientes y pagados por medio de los mecanismos de pago que corresponden, y registrados en los balances de nuestra empresa.

Por que pagar el 1% a CAFMA???

El negocio de vender máquinas a Venezuela fue propuesto por la cámara (CAFMA). El mismo le iba generar en gasto operativo extraordinario a la misma (viajes de funcionario, organización de nuevas ferias, control de embarques, etc.), gasto que los socios que no vendían a Venezuela, no tenían por qué costear, por lo tanto el aporte tenía que ser solo de las empresas que sí exportaban. Del mismo modo en que se abonaron los pagos a la Trader y el resto de los costos asociados a la venta de máquinas indicada, toda ésta información está perfectamente documentada en las actas de la CAFMA y en los balances de la misma.

Cada exportación a Venezuela suponía que la empresa tuviera que pagar a la Trader el 15%?

No, en primer lugar, nunca se pago ese porcentaje a ninguna Trader, ni mucho menos uno mayor, por los servicios contratados, y por ultimo cuando se decidió contratar los servicios de una trader, el negocio ya estaba planteado, de hecho a medida que fuimos transitando por el negocio y haciendo experiencia, se hicieron ventas a Venezuela, sin participación de las trader.

El costo de las trader, hicieron que el negocio se caiga??

Tanto el costo de la trader, como los demás costos están dentro de una estructura. Si no tenemos en cuenta ese costo, tenemos que tener en cuenta lo que nos cuesta hacer esa gestión en forma particular. Al igual que en los demás rubros, podés elegir hacer las cosas, o tercerizarlas, pero no por que lo haga uno, no tienen un costo. En cada caso hay que analizar económicamente, que nos conviene hacer nosotros, y que servicios nos conviene contratar.

Si tenemos un concesionario en alguna región del país, es porque nos brinda un servicio, tanto comercial como técnico, si no fuese así, tendríamos 50 vehículos en la calle y haríamos todas las ventas en forma directa, como hacen algunos colegas.

Fueron citados a declarar en la causa??

No. Existe la posibilidad de que cualquiera de los que vendimos a Venezuela, podamos ser citados como testigos, si dicho caso se da, contaremos nuestra verdad, no tenemos nada que esconder.

Qué relación tienen con el gobierno?

Desde el 2001 estamos trabajando en conjunto con el Ministerio de la Producción de la provincia, también trabajamos con el INTA, y con el municipio, y esto no tiene nada que ver con banderas políticas, eso está más que claro. Nosotros nunca hicimos política, nos dedicamos a producir y asumimos un cierto compromiso social. Podemos tener el mejor municipio, las mejores industrias, y las mejores escuelas, pero si no logramos una fuerte interacción entre todos, es probable que no seamos tan buenos como creemos. Nosotros vamos a seguir trabajando de esta forma, y cada determinación que tomemos será acorde a nuestras convicciones y enmarcadas en un determinado contexto político y social, como sucedió hasta ahora.

Siempre van a encontrar algo que criticar, esto pasa en todos los ámbitos, por ejemplo, están los que trabajan desinteresadamente en la comisión de un club, y los que no hacen nada y critican a los que sí trabajan, usando como fundamento que el equipo perdió el domingo. Es así, eso no se va a terminar.

Hay muchas cosas que estuvieron y están bien, y no tenemos que perderlas, hay que seguir trabajando para que cada vez sean más. ¿¿Y qué hacemos con las que están mal?? Trabajemos también, para que mejoren.

Algunos acontecimientos recientes, han hecho que mucha gente se involucre en temas a los cuales antes le daban menor importancia, y eso está perfecto. Eso quiere decir que desde un determinado lugar están trabajando para que las cosas estén mejor, y no solo para ellos, sino para todos.

En síntesis, y para no dejar dudas de ninguna naturaleza respecto de las imputaciones con que algunos lamentablemente involucran a empresas del sector:

1) Mi empresa nunca pagó coimas o retornos a ningún funcionario argentino ni venezolano.

2) Mi empresa nunca recibió presiones ni sugerencias ni indicaciones de ninguna naturaleza para contratar una trader.

3) Mi empresa suscribió, libremente, contrato de trading.

4) Los contratos son absolutamente públicos, transparentes y la ejecución de las obligaciones del contrato (por caso, los pagos que se efectuaron a la trader) se efectuaron en forma registrada, contra emisión de factura y/o nota de débito, bancarizadas, con el control y conocimiento de la AFIP (los pagos están denunciados en las liquidaciones del IIGG) y el BCRA, etc.

5) La libre elección de contratar con la trading obedeció a que:

a) Ellos prestaba sus servicios en Venezuela (lugar en que la empresa no poseía, ni posee, agentes ni representantes que se ocupen de la gestión de venta, entrega y cobro y sus accesorias: trámites administrativos, aduaneros, fiscales, etc.). La empresa no tenía ninguna posibilidad material de gestionar la venta directa de sus productos.

b) Entre los servicios que la trader prestaba se encontraba el de gestión comercial, venta, logística, asesoramiento legal, aduanero e impositivo, gestiones frente a los órganos de la administración pública venezolana, gestiones bancarias y de cobro del pago del precio de venta, etc., asumiendo la misma la totalidad de los gastos y costos que todas esas actividades demandan, incluso los honorarios de los terceros contratados para brindar dicho servicio.

c) Todo ello desde que se iniciaba el contrato hasta que las máquinas llegaban a su destino final.

Espero haber sido claro, con los hechos relatados. No podemos dejar de trabajar para vivir dándole explicaciones a todo el mundo, y menos cuando nos quieren involucrar en una guerra, que no es nuestra. Formamos parte de esta comunidad y lo seguiremos haciendo, de la forma que lo hicimos siempre, trabajando.

Agradecemos a este medio la posibilidad de dejar las cosas claras, como también que hayan estado presentes cuando se realizó este negocio”.

Saludos cordiales.

Hernán A. Zubeldia